Dans notre région les offres multiples, souvent supérieures au prix de vente demandé, deviennent de plus en plus courantes, amenant les clients à se demander : « Si je reçois une offre à plein prix, dois-je l’accepter ? »

Bref, la réponse est non. La feuille d’inscription comprend une clause indiquant que « Ceci n’est pas une offre ou une promesse de vente qui pourrait lier le vendeur à l’acheteur, mais une invitation à soumettre de telles offres ou promesses ». Le vendeur peut même contrer une offre à plein prix et demander plus d’argent. Dans un marché vendeur, le vendeur a l’avantage et peut demander le prix qu’il veut. 

Récemment, nous avons vu des courtiers et des vendeurs inscrire des propriétés en dessous de la valeur marchande pour encourager les situations d’offres multiples et déclencher des guerres d’enchères. Cette pratique est contraire à l’éthique et est loin d’être encouragée par la chambre immobilière.

Je conseille à mes clients de fixer le prix de vente de leur maison à leur prix de vente idéal. Je réalise une analyse approfondie du marché concurrentiel et propose un prix d’inscription qui suscitera un fort intérêt et attirera des acheteurs financièrement qualifiés. Le risque de fixer le prix d’inscription en dessous de la valeur marchande est que les acheteurs qualifiés à un niveau de prix moins élevé visitent et présentent des offres lorsque le propriétaire sait qu’il ne vendra pas à ce prix, ce qui fait perdre du temps à l’acheteur, au vendeur et au courtier.

Le marché immobilier a beaucoup changé dans notre région au cours de la dernière année et demie. Auparavant, les courtiers inscrivaient les propriétés légèrement au-dessus de la valeur marchande, s’attendant à ce que les acheteurs potentiels présentent des offres initiales légèrement inférieures à la valeur marchande. Les négociations auraient alors lieu au moyen de contre-offres jusqu’à ce qu’un prix mutuellement acceptable soit atteint. Il n’était pas inhabituel de voir jusqu’à 7 contre-offres. Maintenant, les contre-offres sont rares. Les situations d’offres multiples sont désormais la norme, les acheteurs potentiels proposant leur meilleure offre dès la première offre. Si le vendeur revenait avec un prix plus élevé, les acheteurs se retireraient.

La surenchère

Une autre tendance que nous observons est la surenchère. Les acheteurs désirent faire tout ce qui est en leur pouvoir pour que leur offre soit acceptée face à la concurrence. Le risque dont l’acheteur et son courtier doivent être conscients est de ne pas obtenir de financement pour l’achat. Les banques exigent une évaluation de la propriété avant d’assurer le financement. Si l’évaluateur bancaire évalue la propriété en dessous du prix de vente, la banque peut demander un acompte plus important à l’acheteur ou ne fournir une hypothèque qu’à son prix évalué, ce qui peut être un problème pour les acheteurs potentiels qui repoussent déjà les limites de leur budget avec leurs offres.

Les prêts hypothécaires à ratios élevés, entre 5% et 19% de mise de fonds, peuvent sembler moins souhaitables sur une offre, mais valent la peine d’être envisagés si le prix de vente est bien supérieur à la valeur marchande. La SCHL, qui garantit ces hypothèques, est moins susceptible d’envoyer un évaluateur, donc une offre au-dessus de la valeur marchande est moins problématique en termes de financement.

Devriez-vous prendre l’offre la plus élevée ?

À mon avis, les conditions peuvent être plus importantes que le prix dans une offre. Nous voyons de plus en plus d’acheteurs faire des offres très élevées, pour demander des réductions de prix importantes après l’inspection en bâtiment. J’encourage mes clients à réaliser une inspection pré-inscription qu’ils peuvent montrer aux acheteurs avant de faire une offre, afin d’éviter les surprises et les demandes de réduction de prix exagérées.

Revenons donc à la question initiale, « dois-je vendre au plus offrant ? » Vous n’êtes absolument pas obligé d’accepter l’offre la plus élevée. Vous pouvez prendre une décision en considérant d’autres conditions de l’offre, comme la source des fonds et l’inspection du bâtiment, avant de prendre votre décision. Sachez toutefois que vous avez signé un contrat avec votre courtier immobilier. La clause 7.1 (2) du contrat de courtage stipule que, si votre courtier vous présente une offre qui répond à tous les critères que vous avez énoncés (prix, dates, inclusions, exclusions) et que vous refusez cette offre, il peut exiger une compensation. Je n’ai pas encore vu un courtier exercer cette clause, mais en tant que vendeur, vous devez garder à l’esprit que c’est une possibilité.

Si vous avez besoin de conseils pour décider du prix de vente de votre propriété, n’hésitez pas à nous contacter. Nous serions heureuses de discuter de la meilleure stratégie pour vous.